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집을 사는 것은 당신이 할 수 있는 가장 큰 금융 거래일 가능성이 높으며, 당신은 분명히 불리한 입장에 있습니다. 당신은 부동산을 소유하고 당신이 계획한 것보다 더 많은 돈을 지불하는 것에 대해 흥분하게 만드는 심리적 속임수에 정통한 전문가인 부동산 중개인에 대항하는 아마추어입니다.
이러한 트릭은 광각 사진을 사용하여 광고에서 방을 더 크게 보이게 만드는 것과 같은 비교적 간단한 것에서 시작됩니다. 그들은 판매 시점까지 모든 방법을 확장합니다.
이러한 전술 중 어느 것도 반드시 노골적인 거짓말을 수반하지 않습니다. 거짓되고 오해의 소지가 있는 행위를 금지하는 법이 있습니다. 그러나 그들은 인간이 많은 "인지 편향"을 가진 감정적 존재라는 사실을 이용하여 조작적입니다. 현실에 대한 인식은 이성적이기보다는 감정적입니다.
세 가지 가장 일반적인 전술은 자신의 결정에 대한 자신감을 조작하는 것입니다. 가까운 80 연구 과신은 부동산 시장에서 행동에 영향을 미치는 가장 중요한 인지 편향 중 하나입니다.
1. 과소 인용, 할인 사냥꾼을 유인
가격 범위에서 원하는 모든 것을 갖춘 부동산을 볼 수 있습니다. 에이전트에게 전화를 걸어 부동산을 조사한 다음 경매를 준비합니다. 200,000달러에 더 팔고 있습니다.
과소 견적은 예상 판매 가격보다 훨씬 낮은 부동산을 고의적으로 광고하는 것을 포함합니다. 관행의 유행에 대해서는 논란이 있지만 업계 대표자들은 대부분의 에이전트가 옳은 일을 한다고 말합니다. 일화적인 증거 과소 인용이 매우 일반적이라는 점을 지적합니다.
과소 견적은 더 많은 관심 구매자를 유치하고 입찰 횟수와 강도를 증가시키기 때문에 효과적입니다. 그것은 가장 보편적인 두 가지 인지 편향인 집단 행동과 비합리적인 과잉을 이용합니다.
더 많은 관심은 단순히 경쟁을 증가시키는 것이 아닙니다. 부동산 중개인은 해당 부동산에 대한 우리의 욕구가 정당함을 확인하면서 우리에게 그 관심을 전달할 것입니다.
미국 경제학자 로버트 쉴러(Robert Shiller)가 영향력 있는 1995 용지, 다른 사람들이 자신의 행동을 정당화하는 정보를 가지고 있다는 가정을 기반으로 합니다.
이것은 이후 거의 모든 주식 시장 거품을 설명하는 데 도움이 됩니다. 17세기 튤립광,를 포함하여 2007-8년 글로벌 금융 위기 과 암호화폐에 대한 추측. 우리는 다른 사람의 결정이 합리적이지 않은데도 합리적이라고 가정하면서 감정적으로 영향을 받습니다. 이것은 우리 자신의 결정이 조작될 수 있는 비옥한 근거입니다.
2. 현실을 숨기고 기대를 부풀린다
부동산 중개인은 일반적으로 경매를 선호하여 최대 판매 가격, 위에서 설명한 이유와 경매 열기 – 순간의 짜릿함에 신중하게 결정된 한계를 잊었을 때.
그러나 항상 그런 것은 아닙니다. 구매자가 거의 없는 소프트 마켓에서 에이전트는 대신 ""침묵 경매". 여기서 목표는 경쟁 정도를 과대평가하여 더 큰 제안을 하게 만드는 것입니다.
에이전트는 선호하는 이야기에 더 유리한 유사한 부동산의 이전 공개 경매 정보를 대신 제공하여 이러한 인식을 도울 수 있습니다.
정보 숨기기의 가치는 또한 왜 그렇게 많은 판매 목록을 접하게 되는지 설명합니다. 라벨 "공개되지 않은 가격" 또는 "보류된 가격"과 같은 그 이유는 부동산이 예상보다 낮은 가격에 팔렸기 때문일 수 있습니다.
에이전트가 당신이 생각하기를 원하지 않는 정보를 숨기는 것은 주로 우리의 인지 편향을 악용하는 데 달려 있습니다. 과신 – 우리가 실제보다 더 똑똑하고 지식이 많거나 기술이 더 뛰어나다고 가정합니다.
그러한 부정적인 정보 대신에 당신은 이용 가능한 정보에 집중할 가능성이 더 큽니다. 특히 당신이 믿고 싶은 정보에 적합하다면 말입니다.
3. 명목상의 이익에 대해 이야기하기
당신은 들었을 수도 있습니다 옛말 그 재산 가치는 10년마다 두 배가 됩니다. 부동산의 XNUMX년 후 가치를 강조 XNUMX년 전의 가치를 기준으로 더 많이 입찰하도록 하는 강력한 동기가 될 수 있습니다.
Robert Shiller가 그의 2013년 책에서 언급했듯이 서브프라임 솔루션 (글로벌 금융 위기로 이어진 부동산 구매 열풍에 대해) 주택은 우리가 먼 과거의 가격을 기억하는 경향이 있는 매우 중요한 투자입니다(예를 들어 빵 한 덩어리나 우유 한 병과 달리).
이러한 경향은 무의식적으로 명목상의 가치에 집중하는 결과를 낳습니다. 실제(인플레이션 조정) 값. 이러한 인지 편향은 돈 환상, 재산에 대해 더 많은 비용을 지불하려는 귀하의 의지를 증가시킬 수 있는 정신적 오산.
결론적으로…
법률에 대한 사례가 있습니다. 투명성 증가 부동산 시장에서 사용 가능한 정보의 정확성.
그러나 그 동안 주택을 구매한다면 자신의 한계를 인정하는 것이 현명합니다. 숙제를 하고, 독립적인 조언을 구하고, 정서적 사고와 이성적 사고의 균형을 맞출 수 있는 지식과 경험을 갖춘 전문 변호사를 고용하는 것도 고려하십시오.
저자에 관하여
페이만 케즈르, 경제학 선임 강사 및 행동 비즈니스 연구실 소장, RMIT 대학
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