미국인들의 대다수가 도날드 J. 트럼프 (Donald J. Trump)를 대통령으로 삼기를 바라고있다. 네이트 실버의 FiveThirtyEight 7 월 말에

많은 사람들 - 민주당 원과 공화당 원 모두 -이 사실을 알고 있습니다.

트럼프는 "너 해고 야"녀석이라고 불렀다. 그는 정치적 직책을 한 번도 해 본 적이 없으며 구체적이거나 현실적인 정책 제안을 정기적으로 작성하지 못했다. 그의 직위가 바뀐다. 문제 및 지속적으로 사실을 잘못 얻는다..

이것은 힐러리 클린턴 전 미국 국무 장관과 뉴욕 주 상원 의원, 그리고 미국 영부인 인 힐러리 클린턴과는 현저한 대조를 이룬다. 그녀를지지하면서, 버락 오바마는 클린턴을 최우수 자격을 갖춘 대선 후보 미국 역사에서. 아마도 시스템과 이슈에 대한 경험과 지식은 훌륭한 사장을위한 자질입니다. 그렇다면이 경주는 왜 가까이에 있습니까?

신뢰 구축 방법

연구, 우리의 새로운 연구를 포함하여 예일 대학 인간 협력 연구소는 트럼프가 맹목적이고 조심스럽게 생각한 제안이 없기 때문에 트럼프가 성공할 수 있다고 제안합니다. 계산하지 않는 것으로 보이는 것은 사람들이 당신을 신뢰하게 할 수 있습니다.

Hillary 클린턴은 hotheaded의 반대이다. 그녀는주의 깊고 계산력이 있습니다. 공공 사무실의 의무를 실질적으로 수행하는 데 강력한 자산 임에도 불구하고 대중에 대한 신뢰를 훼손하여 대통령 캠페인에서 책임을지게되었습니다.

안에 최근 논문계산 개인은 가격이 적절한시기 밖으로 판매 할 책임이 보인다 : 우리는 당신 같은 사람이, 당신이 벗겨 조치를 취할 경우와 같은 훨씬 더 신뢰할 먼저 신중하게 비용 편익 분석을하지 않고 행동을 결정하는 경우에 것을 발견했다.

더욱이, 신뢰할만한 동기 부여 된 참가자가 너무 많은 사전 고려없이 행동하는 것처럼 보이는 욕망.

우리의 연구는 정치인의 인식에 초점을 두지 않고 추상적 인 맥락에서의 행동을 관찰했습니다. 우리는 인터넷상의 익명의 낯선 사람들 사이의 경제적 결정과 관련된 일련의 실험을 수행했습니다. 우리의 목표는 자기 이익과 다른 사람들을 돕는 고전적인 트레이드 오프를 포착하는 시나리오를 만드는 것이 었습니다. 이것은 정치에서 많이 나오지만 친구, 동료 및 연인과의 관계에서와 같이 모든 종류의 사회적 상호 작용에서도 나타납니다.

실험은 두 단계로 진행되며 참가자는 특정 역할에 할당됩니다. 게임을 돕기.

도움 게임 단계에서 "도우미"에게는 돈이 주어지며 다른 사람에게 도움이되는 돈을주는 기회가 주어집니다.

두 번째 참여자는 "수령인"역할에 배정되고 돈이 주어지지 않은 총 낯선 사람입니다.

도우미는 수령인을 돕는 것이 미리 결정되었지만 알려지지 않은 금액의 돈을 희생해야한다는 것을 알고 있습니다.

그런 다음 헬퍼에게 선택권을줍니다. 그들은 비용을 "보지"않고 (즉, 얼마나 많은 돈을 버릴 지 모른 채) 수령인을 도울 지 여부를 결정할 수 있습니다. 또는 그들은 돈을 얼마나 많이 내는지 알아 내고 도움을 청할지 결정할 수 있습니다.

트러스트 게임.다음으로, 신뢰 게임 단계에서 도우미는 세 번째 참가자와 새로운 상호 작용을합니다. 이 사람은 "신탁자"라고합니다. 신탁인은 도우미가 첫 번째 상호 작용에서 어떻게 행동했는지에 대해 학습 한 다음이를 사용하여 도우미가 얼마나 신뢰할 수 있는지 결정합니다.

신뢰를 측정하기 위해 우리는 Truster 30 센트를 제공합니다. 그런 다음 그는 얼마를 유지해야하며 도우미에 "투자"할 금액을 선택합니다.

그가 투자 한 돈은 3 배가되고 도우미에게 주어집니다. 도우미는 투자 수익을 나누는 방법을 선택합니다.

이 규칙에 따라 투자는 생산적입니다. 왜냐하면 냄비가 더 커질 수 있기 때문입니다. 그러나 도우미가 신뢰할 만하고 투자자가 수익을 낼만큼 충분한 돈을 돌려주는 경우에만 투자자가 신탁 회사에게 돈을 지불합니다.

예를 들어, 신탁업자가 모든 30 센트를 투자하면 그 금액은 3 배가되고 도우미는 90 센트를받습니다. 도우미가 신뢰할 만하고 반을 반환하면 둘 다 45 센트로 끝납니다 : 신탁업자가 시작한 것보다 많습니다.

그러나 도우미는 모든 90 센트를 유지하고 아무 것도 반환하지 않기로 결정할 수 있습니다. 이 경우 Truster는 0으로 끝나고 그가 시작할 때보 다 악화됩니다.

즉 그가 그녀를 신뢰하는 정도입니다 - 그래서 위탁자는 그가 그녀가 유혹에 직면 할 것 이기적으로 생각하는 방법을 신뢰할 수에 도우미에 투자하는 방법에 많은 자신의 결정을 기지입니다.

우리는 비용을 "보지 않고"받는 사람을 돕기로 동의 한 도우미가 신탁업자에 의해 더 신뢰받는 것을 발견했습니다. 또한, 그들은 정말로 더 신뢰할 수 있습니다. 이 "계산되지 않는 도우미"는 실제로 스스로를 지키려고하는 유혹에 직면하여 Trusters에게 더 많은 돈을 돌려줍니다.

누군가 너를보고있다.

우리는 헬퍼가 자신의 평판에 대한 우려로 인해 동기를 부여 받았다는 사실을 발견했습니다.

참여자의 절반은 계산의 명성에 따른 결과가있었습니다. Truster는 도우미가 도움을 받을지 결정하기 전에 도우미가 비용을 조사했는지 여부를 알았습니다. 따라서 도우미는 도우미가 계산하여 "신뢰 포인트"를 잃을 수 있습니다. 참가자의 다른 절반은 신탁 요원이 헬퍼가 도움을 주 었는지 여부 만 알았지 만 비용을 보지 않았는지를 알아 냈습니다. 우리의 결과는 헬퍼가 평판 결과를 얻게 될 것이라는 것을 알았을 때 비용을 볼 가능성이 적음을 보여주었습니다.

이 결과는 사람들이 귀찮아 할 수 없기 때문에 계산할 수없는 결정을 내리지 않는다는 것을 의미합니다. 계산하려고 노력하다. 이 전략이 의식적이든 아니든간에 결정을 계산하지 않으면 다른 사람에게 당신이 신뢰할 수 있음을 알릴 수있는 방법이 될 수 있습니다.

일상 생활에서의 계량화되지 않은 협력

우리의 연구에 따르면 원칙적으로 보이거나 계산되지 않는 것으로 평판 이익이 있음을 보여줍니다.

이 결론은 친구, 동료, 이웃 및 연인과의 사회적 관계에 광범위하게 적용됩니다. 예를 들어, 좋은 친구가 왜 당신을 돕는 사람인지, 질문을 묻지 않는지에 대한 정보를 밝힐 수 있습니다. 또한 신중하게 신원을 추적하고 빚진 것을 정확히 기억하는 사람은 아닙니다.

또한 철학적 및 종교적 전통에서 엄격한 윤리적 지침의 인기에 대한 예상치 못한 이유가 드러날 수 있습니다. 황금률과 같은 표준을 지키면 당신을 만들 수 있습니다. 더 유명한.

트럼프 또는 클린턴을 신뢰하려면?

우리의 연구는 또한 트럼프의 호소력을 밝혀주는 데 도움이 될 수 있습니다. 그의 가장 큰 장점 중 하나는 그가 감정적 인 행동으로 전달하는 진정성 인 것처럼 보입니다.

그러나 계산되지 않은 의사 결정이 당신이 취하는 행동이 긍정적으로 인식되는 경우에만 명성에 도움이된다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 우리의 실험에서 비용을 계산하지 않고 도우미를 돕지 않기로 결정한 도우미는 특히 신뢰할 수없는 것처럼 보였습니다. 아마도 그들은 무엇이든 상관없이 이기적이라고 약속했기 때문일 수 있습니다. 마찬가지로, 트럼프의 충동 성은 그의 가치관을지지하는 사람들에게는 플러스가 될 수 있지만 그렇게하지 않는 사람들에게는 커다란 전환점이 될 수 있습니다.

대조적으로, 클린턴의 인물은 그녀의 가치관을지지하는 사람들에게조차도 매력적이지 않다. 왜냐하면 그녀는 비용이 너무 높을 때 그 가치에 기대어 서지 않을 것이기 때문이다. 이것은 그녀의 경험과 점진적인 기록에도 불구하고 왜 그녀가 어떤 진보파들 사이에서 더 많은 열정을 불러 일으키지 않는지에 대해 밝혀 줄 수 있습니다.

그러나 "계산하는"의미의 중요한 뉘앙스가 있습니다. "계산하는"한 가지 의미는 자기 관심입니다. 윤리적 인 원칙을 준수하거나 다른 사람들을 희생하기로 동의하기 전에 다음과 같은 비용과 이점을 고려해야합니다. 너 자신에게 - 그리고 너는 그것이 너에게 최선이라고 결론을 내리는 경우에만 "옳은"일을하는 것으로 끝까지 따라 간다.

"계산"하는 또 다른 방법은 신중하게 다른 사람들에게 맞는 것을 고려하는 것입니다. 정책 입안자는 자신의 직감 대신 정책 분석을 실시하여 인구에 대한 이익을 극대화 할 수있는 복잡한 분석을 수행 할 수 있습니다.

우리의 이론과 실험은 "계산"의 첫 번째 의미에만 적용됩니다. 자기 계산에 참여하는 것이 신뢰를 저해하는 것이라고 제안합니다.

그러나 트럼프는 어떤 의미에서 계산되지 않습니까? 클린턴은 어떤 의미에서 계산합니까?

물론 논쟁의 여지가 있지만 일반적인 논증 클린턴의 지원에서 그녀의 계산은 당사자 쌍방 제도의 제약으로 가능한 가장 진보적 인 정책을 제공하기 위해 게임을 효과적으로 할 수있는 능력을 반영한다는 것입니다.

승리하기 위해, 클린턴은 이번 주 민주당 전당 대회의 주요 목표 인 그녀의 계산이 최선을 다할 것을 유권자들에게 확신시켜야합니다.

저자에 관하여

Jillian Jordan, Ph.D. 심리학 후보자, 예일 대학교

David Rand, 심리학, 경제,인지 과학 및 경영학 부교수, 예일 대학교

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