소매업체가 구매 결정에 영향을 미치기 위해 심리학을 사용하는 방법

: By 캐서린 얀손-보이드, 앵글리아 러스킨 대학교

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LADO/셔터스톡

필요할 때 필요한 만큼만 구매한다고 생각할 수도 있습니다. 그러나 식품, 의류 또는 가제트를 사든 소매업체는 심리적 설득의 힘을 사용하여 귀하의 결정에 영향을 미치고 귀하가 현금을 사용할 수 있도록 돕습니다.

돌이켜 생각해보면, 당신이 식료품점에 들어갔던 것을 기억할 수 있는 좋은 기회가 있다는 것을 장담할 수 있을 것입니다. 아마도 화장지가 더 이상 기대했던 곳에 없었거나 토마토 케첩을 찾기 위해 애를 먹었을 것입니다.

왜 상점은 모든 것을 옮기는 것을 좋아합니까? 글쎄요, 사실 간단한 답변입니다. 상점에서 품목의 위치를 변경한다는 것은 고객인 우리가 필요하거나 원하는 것을 찾아 헤매면서 다양한 품목에 노출된다는 것을 의미합니다. 이 전략은 종종 크게 증가할 수 있습니다. 계획에 없던 지출, 종종 충동적으로 장바구니에 추가 품목을 추가하면서 상점에서 더 많은 시간을 보냅니다.

충동구매

사실, 연구 제안 모든 식료품의 50%가 충동성 때문에 판매되고 쇼핑객의 87% 이상이 충동 구매를 합니다.

각성 욕구, 자제력 부족 등 여러 요인에 의해 복잡하고 영향을 받는 것으로 알려져 있다. 외부 쇼핑 신호 – "하나 사면 하나 무료" 제안, 할인 및 매장 내 프로모션 디스플레이와 같은 것이 핵심적인 역할을 합니다.

매력적인 제안은 일시적인 기쁨의 돌진으로 이어질 수 있으며, 이는 합리적인 구매 결정을 내리기 어렵게 만듭니다. 우리는 지금 여기에서 항목을 구입하면 "절약"의 가치에 압도되어 정말 필요한지 여부와 같은 다른 고려 사항을 무시합니다. 즉각적인 만족의 필요성은 무시하기 어려울 수 있습니다.

번들링은 또 다른 기술 소매업체가 충동 구매를 유발하는 데 사용합니다.

아마 꽤 자주 보셨을 겁니다. 보완 제품은 종종 상당한 할인을 제공하는 하나의 가격으로 하나의 제품으로 함께 포장됩니다. 예를 들어, 게임 콘솔은 종종 XNUMX~XNUMX개의 게임과 함께 판매되며 식료품점에는 "식사" 번들과 전체 범위에 대한 전용 웹 페이지가 있습니다. 번들 제안.

쇼핑은 친구가 될 수도 있고 적이 될 수도 있습니다.

이러한 전략은 소매업체의 이익을 늘리는 데 도움이 될 수 있지만 고객의 문제에도 기여할 수 있습니다.

충동 구매는 의심할 여지 없이 영향을 미칠 수 있습니다. 소비자의 정신적 웰빙. 수치심과 죄책감을 증가시켜 불안을 유발할 수 있으며, 스트레스와 우울증.

충동 구매가 과도한 구매로 이어질 때 잠재적으로 더욱 심각합니다. 특히 사람들이 가지고 있지 않은 돈을 쓰는 경우 더욱 그렇습니다.

하지만 긍정적인 면도 있습니다.

온라인 쇼핑은 우리가 쾌락을 기대할 때 뇌로 방출되기 때문에 도파민을 증가시키는 것으로 밝혀졌습니다. 그래서 구매한 상품이 도착하기를 기다리는 동안 더 흥분되는 경향이 있습니다 상점에서 물건을 샀을 때보다.

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온라인 쇼핑은 상점에서 구매하는 것보다 더 흥미로울 수 있습니다. Rawpixel.com/shutterstock

이 쾌감이 잘 관리되면 해가 되지 않습니다. 그러나 슬프게도 항상 거기서 끝나지 않습니다. 그 순간적인 쾌감이 때때로 우울증을 유발할 수 있습니다. 쇼핑 중독. 이것은 소비자가 기분 좋은 "도파민 타격"을 지속적으로 경험하기를 원할 때 발생할 수 있으며, 그렇게 될 때까지 점점 더 많은 품목을 구매하는 패턴에 빠지게 됩니다. 통제 불능.

동전의 이면에는 쇼핑이 도움이 될 수 있습니다 사람의 통제 감각을 회복시키다.

불행하거나 불안할 때 우리는 모든 것이 통제할 수 없다고 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 쇼핑을 통해 우리는 어떤 가게에 갈지 또는 어떤 품목을 좋아하는지 여부를 선택할 수 있기 때문에 개인적인 통제력을 되찾고 고통을 줄일 수 있습니다. 그래서 많은 사람들이 생각하는 것보다 더 의미 있는 활동이 될 수 있습니다.

소매업체도 우리를 도울 수 있습니다.

소매업체는 우리가 하는 쇼핑의 양을 줄이는 데 열성적이지 않을 수 있지만, 원할 경우 구매 결정에 더 긍정적인 영향을 미치는 데 도움이 될 수 있습니다.

하는 것이 시급하다. 비만 퇴치 세계의 대부분의 국가에서. 그래서 영국 정부는 판촉을 제한하다 2022년 XNUMX월부터 눈에 띄는 매장 위치에서 건강에 해로운 식품(유리 설탕, 염분 및 포화 지방이 많은 식품)의 비율이 감소합니다.

도움이 될 수 있는 전략입니다.

계산대에서 유혹적인 간식을 제거하면 구매하는 단 음식의 양을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. 어떤 경우에는 76 %만큼.

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체크아웃은 고객을 충동 구매로 유인하는 주요 위치입니다. 소르비스/셔터스톡

그리고 최근 연구에 따르면 보다 건강한 식품 옵션(예: 일반 칩 옆에 저지방 칩을 비축하는 것)의 가용성과 판촉을 높이고 더 눈에 띄는 포지셔닝과 간판의 현명한 사용을 통해 쇼핑객이 더 나은 선택을 하도록 장려할 수 있습니다.

궁극적으로, 우리가 원하지 않거나 필요하지 않은 상품에 저항하고 건강한 결정을 내리는 열쇠는 우리에게 있습니다. 쇼핑하는 동안 우리가 무엇을 하는지 의식하는 데 도움이 됩니다. 좋은 개인 전략은 검색을 줄이고 대신 쇼핑 목록을 사용하는 것입니다. 하지만 스스로에게 친절하세요. 말처럼 쉽지 않기 때문입니다.