다른 사람의 가치를 활용하여 설득하는 방법

: By Clifton B. Parker-Stanford 대학

방문해 주셔서 감사합니다 InnerSelf.com, 있는 곳에 20,000+ "새로운 태도와 새로운 가능성"을 홍보하는 삶을 변화시키는 기사. 모든 기사는 다음으로 번역됩니다. 30 개 이상의 언어. 확인 매주 발행되는 InnerSelf Magazine과 Marie T Russell의 Daily Inspiration에 게재됩니다. InnerSelf 매거진 1985년부터 출판되었다.

그들의 가치를 사용하여 다른 사람들을 설득하는 방법

당신이 정치에서 사람들을 설득하기를 원한다면, 당신 자신의 것이 아닌 야당의 도덕적 가치에 호소하기 위해 당신의 주장을 재구성 해보십시오.

오늘날의 미국 정치에서 동성 결혼, 국민 건강 보험 및 군비 지출과 같은 핫 버튼 문제에 대한 통로를 가로 질러 효과적인 정치적 메시지를 만드는 것은 불가능 해 보일 수 있습니다. 그러나 스탠포드 대학의 사회 학자 롭 윌러 (Robb Willer)의 새로운 연구에 따르면 정치인들이 공통점을 찾을 수있는 메시지를 만들어 낼 수있는 방법이 있습니다.

"가장 효과적인 논쟁은 정치적 입장과 타겟 고객의 도덕적 가치를 연결하는 새로운 방법을 찾은 것입니다."라고 Willer는 말합니다.

"도덕적 재구성은 사람들에게 직관적이지 않습니다"

대부분의 사람들의 자연스러운 성향은 정치적 논쟁을 그들 자신의 도덕적 가치에 근거하게 만드는 것이지만, 이러한 주장은 "재구성 된"도덕적 주장보다 덜 설득력이 있다고 말한다.

정치적 입장을 반대하는 사람들의 도덕적 가치에 호소하기 위해 설득력있는 토론을하기 위해서는 정치적 논거를 재검토해야한다고 토론토 대학교의 조직 행동 담당 조교수 인 매튜 페인 버그 (Matthew Feinberg)는 말한다. 그들의 작업은에서 온라인으로 나타납니다. 성격과 사회 심리학 게시판.

그러한 재구성 된 도덕적 호소력은 정치적 입장과 대상 고객의 도덕적 가치 사이의 분명한 일치를 증가 시키므로 설득력이 있다고 Feinberg는 말합니다.

실제로 Willer는 지적한 바에 따르면 "극도로 양극화 된 정치 세계에서 대중의지지를 얻는 잠재적 인 효과적인 길"이라고 지적합니다. 의회 나 주 의회와 같은 입법 문제에 대한 초당 적 성공을 창출하기 위해서는 연합 형성에 대한 정교한 접근이 필요합니다 그룹 간에는 항상 일치하지는 않는다고 그는 덧붙였다.

당신은 질적이거나 순결합니까?

파인 버그 (Feinberg)와 윌러 (Willer)는 미국의 자유 주의자들과 보수 주의자들이 다른 도덕적 가치를 다른 범위로 보증하는 경향이 있음을 보여주는 과거의 연구 결과를 인용했다. 예를 들어, 진보 주의자들은 보수 주의자들이 집단 충성도, 권위 존중, 순결과 같은 가치에 더 관심을 가지는 보살핌과 평등에 더 관심을 가지는 경향이있다.

그런 다음 도덕적 논거가 대상 고객의 도덕적 가치에 맞게 재구성 된 아이디어가 깊이 뿌리 내린 정치적 문제에 대해서 설득력을 가질 수 있다는 아이디어를 테스트하는 네 가지 연구를 실시했습니다. 한 연구에서 인터넷을 통해 모집 된 보수 주의자들은 동성 결혼 합법화를지지하는 구절을 발표했습니다.

보수당 참가자들은 궁극적으로 "동성 커플은 자랑스럽고 애국적인 미국인이며 미국 경제와 사회에 공헌한다"는 애국주의에 근거하여 설득되었다.

다른 한편으로는 공정성과 평등성 측면에서 합법화 된 동성 결혼을 주장하는 구절에 의해 설득력이 크게 떨어졌습니다.

Feinberg와 Willer는 친 국가적 건강 보험 메시지를 가진 보수 주의자를 겨냥한 연구와 군사 지출 수준이 높고 미국 영어를 공용어로 사용하는 자유 주의자에 대한 유사한 결과를 발견했습니다. 모든 경우에있어 메시지는 대상 고객이 더 많은 가치를 인정할 때 훨씬 설득력이있었습니다.

윌리엄 대변인은 "도덕성은 정치 부문의 원동력이 될 수 있으며 정책에 대한 양당당지지를 구축하는 장벽이 될 수있다. "그러나 관객의 깊이 관여 된 도덕적 신념에 당신의 입장을 연결할 수 있다면 그것은 또한 다리가 될 수 있습니다."

당신의 충동과 싸우십시오.

"도덕적 재구성은 사람들에게 직관적이지 않습니다."윌 러가 말합니다. "도덕적 인 정치적 주장을 할 때 사람들은 상대방의 의견이 아니라 믿는 사람들을 만드는 경향이 있습니다. 그러나 연구는 이러한 유형의 논쟁이 비위생적 인 것으로 나타났습니다."

이것을 시험하기 위해 연구자들은 사람들이 일반적으로하는 도덕적 주장을 조사하는 두 가지 추가 연구를 수행했습니다. 그들은 자진 신고 한 자유 주의자들에게 보수파가 동성 결혼을지지하도록 설득하는 논거와 보수 주의자들로 하여금 자유 주의자들이 영어가 미국의 공식 언어라는 것을지지하도록 설득 할 것을 주장했다.

그들은 두 연구 모두에서 대부분의 참가자가 중요한 도덕적 내용을 담은 메시지를 만들었으며 그 도덕적 내용의 대부분은 자신의 도덕적 가치를 반영한 것으로 나타났습니다. 다른 연구에서 보여준 논점은 비효율적이었습니다.

Feinberg는 "우리의 자연적인 경향은 우리 자신의 도덕성에 관한 정치적 논증을 만드는 것"이라고 Feinberg는 말합니다. "가장 효과적인 논쟁은 설득하려는 사람의 가치에 근거합니다."

Willer와 Feinberg는 1,322 참가자를 대상으로 한 6 건의 온라인 조사를 실시했습니다.

출처: Stanford University