협상 중에 고강도 분노는 중등도 분노보다 작은 양보를 유도한다고 새로운 연구 결과가 제시한다.
"... 협상가들은 다른 사람들에 대한 분노를 표출 할 것인지의 여부뿐만 아니라 다른 사람들에 대한 분노를 표현하는 방법도 고려해야한다."
연구원들은 협상에서의 분노 표현의 효과는 감정적 인 표시의 강도에 달려 있다는 것을 발견했습니다. 전반적으로 중등도의 분노는 분노보다 큰 양보를 이끌어냅니다. 중등도의 분노는 힘들다고 인식하기 때문입니다.
강도가 높은 분노는 부적절한 것으로 인식되고 적당한 강도의 분노보다 덜 효과적입니다. 더욱이 분노의 표현은 협상 관계에 대한 악화를 가져온다.
"학자들은 협상에서 분노를 표현하는 것이 좋든 나쁘 든간에 반복적으로 질문했다"고 저자는 썼다. "현재의 연구 결과에 따르면 협상가들은 다른 사람들에 대한 분노를 표출 할 것인지의 여부를 고려할뿐만 아니라 다른 사람들에 대한 분노를 표현하는 방법도 고려해야한다고 지적했다.
연구자들은 분노 강도가 증가함에 따라 초기에 사람들이 양보 한 사람들도 증가했다는 일관된 증거를 발견했다. 그러나 특정 시점에서, 분노의 강도가 계속 증가함에 따라 양보는 줄어들었다.
연구원은 미국에서 온 226 학부생 (88 남성과 138 평균 연령 21 여성)과 함께 두 개의 연구에서 분노 표현 강도의 영향을 보여 주었으며 학생 프로젝트와 관련된 직접 대면 협상에 참여했으며, 두 번째는 170 사람들 (79 남자, 90 여자, 그리고 1 평균 연령이 37이 아닌 XNUMX)과 함께, 아마존의 Mechanical Turk 웹 사이트 (휴대폰 판매 포함)에서 컴퓨터 중재 / 온라인 협상에 참여했습니다.
그들은 강도 수준의 자연적 변화를 일으키는 분노를 표현하고 다른 강도 수준을 전달한 성난 성명서를 실험적으로 조작함으로써 협상자에게 분노의 강도를 조작하는 다양한 방법을 사용했습니다.
예를 들어, 저자들은 "이 협상이 나를 조금 화나게 만들었다", "이 협상으로 인해 화가 난다", "이 협상을 통해 나는 완전히 저주하게 만든다"와 같은 성명서를 작성하여 저, 중, 상급 수준을 전달했다. 강도의.
감정적 인 표현의 본질이 개인 및 대인 관계에 어떻게 영향을 미치는지 이해하기 위해서는 더 많은 연구가 필요하다고 저자는 말합니다.
"행복감, 실망감, 자부심과 같은 분노 외에 협상에서 흔히있는 감정과 관련하여 강도의 영향을 탐구하여 강도 수준이 감정의 사회적 영향에 어떻게 영향을 미치는지보다 철저하게 이해하는 것이 흥미로울 것입니다."
조사 결과는 저널 오브 실험적 사회 심리학. 추가 공저 자들은 라이스 대학교 (Rice University)와 노스 웨스턴 대학교 (Northwestern University)에서 공동으로 저술했습니다.
관련 서적
at 이너셀프 마켓과 아마존
