일부 성격 유형은 더 많은 선택을 압도합니다. 그러나“평가 방향”이 강한 사람이라면 더 많은 옵션을 사용하지 않아도됩니다. www.shutterstock.com
당신이 대부분의 슈퍼마켓 통로를 방황 할 때 당신은 너무 많은 선택에 사로 잡혀 있습니까? 새로운 전화 거래, 보험 제공, 에너지 제공 업체 계획을 비교할 때 압도 감을 느끼십니까?
소비자 행동에 대한 많은 연구가 있는데,“더 낫다”는 개념에 반대합니다. 우리 중 많은 사람들이 너무 많은 옵션에 직면했을 때, 잘못된 결정을 내리거나 의사 결정을 완전히 피한다고 말합니다.
그러나 모든 사람에게 해당되는 것은 아닙니다. 어떤 사람들은 선택에 번창합니다. 우리의 새로운 연구는 당신이 선택에 랩 또는 오버로드 성격 유형이 있는지 확인하는 데 도움이됩니다.
다소
적어도 어떤 선택은 항상 선택하지 않는 것보다 낫습니다. 연구 MRI 사용예를 들어, 사람이 상황에서 통제 감을 느끼면 뇌의 보상 및 동기 부여 시스템에서 더 높은 활동을 보여줍니다.
근무 시간을 자유롭게 선택할 수있는 것과 같은 직장에서의 자율 감은 다음과 같이 식별되었습니다. 웰빙에 결정적. 지적 장애가있는 사람들을 위해 다양한 활동 중에서 자유롭게 선택할 수있는 것이 발달하는 것으로 나타났습니다 자기 강화와 사회적 상호 작용.
이 본능적 인 선호 선택 때문에, 더 많은 선택이 더 낫다고 믿는 경향이 있습니다.
그러나 지난 수십 년간 점점 더 많은 연구가이 전제에 도전했습니다.
안에 슈퍼마켓 쇼핑객을 통한 개척 실험심리학자 인 Sheena Iyengar와 Mark Lepper는 더 큰 선택 범위에 직면 한 소비자가 차선책을 선택하거나 전혀 선택하지 않을 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다.
그들의 실험 중 하나에서 Sheena Iyengar와 Mark Lepper는 잼을 사용하여 쇼핑객이 선택에 어떻게 대처했는지 테스트했습니다. www.shutterstock.com
다른 연구원이 지적한 바와 같이, 심리학자 배리 슈 와츠:
선택이 혼합되지 않은 축복이 아니라는 증거와 일치하여, 인간의 의사 결정에 관한 문헌에 결과가 나타나기 시작했습니다. 사람들을위한 옵션을 추가하면 선택 상황이 더 매력적이기보다는 덜 매력적일 수 있다는 것을 나타냅니다. 다른 사람들은 그들을 위해 선택합니다
시드니 대학교 경제학자 Robert Slonim이 사업 제안 선택 마비를 고의로 사용 이익을 극대화하기위한 전략으로서 :“우리는 우리를 통제하고있는 것처럼 느끼게하기 위해 많은 계획과 거래를 제공하지만, 너무 많은 선택은 실제로 대부분의 사람들이 나쁜 선택을하거나 그렇지 않은 선택을하게합니다.” 그는 휴대폰과 에너지 시장에서 말한다.
상충되는 결과
그러나 어느 시점에서 더 많이 줄어드는가? Iyengar와 Lepper의 실험은 참가자들에게 6 가지, 24 또는 30 선택을 제공했습니다. 일부 참가자가 12를 6 개로 선택했을 때 결정적 일 수 있습니까? 그들은 더 행복했을지도 모른다?
스위스 경제학 심리학자 Benjamin Scheibehenne과 동료들은 선택 과부하가 언제 어디서 개인에게 영향을 미치는지에 대한 담요 예측은 불가능하다고 제안합니다. 분석을 기반으로 해당 지역에서 50 게시 및 미공개 실험 중 그들은 결론을 내렸다.
요약하자면, 선택 과부하가 발생할 수있는 잠재적으로 중요한 몇 가지 전제 조건을 식별 할 수 있지만, 보유한 데이터를 기반으로 어소트먼트 크기의 증가가 만족도, 선호도를 감소시키는시기와 이유를 설명하는 충분한 조건을 확실하게 식별 할 수 없었습니다. 힘 또는 선택의 동기.
개인이 선택에 다르게 반응하는 방법에 대한이 질문은 연구의 기초 나 자신과 동료 매튜 칠 린스키, 코 드 루이 터 과 E. 토리 히긴스. 현장, 실험실 및 온라인 실험을 통해 특정 성격 특성과 선택 처리 능력 간의 강력한 관계를 확인했습니다.
다음 퀴즈에서 어떻게하는지는 더 많은 선택에 의해 사랑을 받거나 과부하가 걸리는지 예측할 수 있습니다. 팀이 개발 한 퀴즈 미국과 이탈리아 연구원또한 기본 옵션을 미루거나 받아 들일 가능성과 같은 소비자 관련 도메인과 관련이있는 것으로 밝혀졌습니다.
32 %보다 낮은 점수를받은 경우, 귀하의 성격에 따라 선택할 수있는 옵션이 더 적습니다.
32 %보다 높은 점수를 얻은 경우 결정을 내릴 때 더 많은 선택을 원하는 경향이 있습니다. 당신은 우리가 강력한 "평가 방향"이라고 묘사 한 것을 가지고 있습니다. 최선의 선택을하기 위해 가능한 모든 대안을 평가하도록 동기를 부여받을 가능성이 더 높습니다. 무언가를 사기 전에 가능한 모든 대안을 평가하는 데 많은 시간과 에너지를 소비 할 것입니다. 더 많은 옵션은 당신을 단계적으로하지 않습니다.
너 자신을 아십시오.
따라서 기업이 의도적으로 소비자를“마비”시키기 위해 광범위한 선택을 제공 할 수도 있지만, 올바른 성격을 가지고 있다면 실제로 더 많은 것이 더 나을 수 있습니다.
중요한 것은 당신이 어떤 유형의 사람인지 이해하는 것입니다. 연구와 비교를 좋아하는 사람이라면 운이 좋을 것입니다. 정보에 입각 한 결정을 내릴 수있는 충분한 범위가 있습니다.
반면에 평가 지향적 인 것이 아니라면 한계를 이해하고 선택 마비를 극복하거나 잘못된 결정을 내리기 위해 의식적인 노력을 기울여야합니다.
저자에 관하여
프랭크 매트 만강사 (보조 교수) 퀸즐랜드 공과 대학교 과 게리 모티머마케팅 및 소비자 행동 교수 퀸즐랜드 공과 대학교
이 기사는에서 다시 게시됩니다. 대화 크리에이티브 커먼즈 라이센스하에 읽기 원래 기사.
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