왜 관심 기반 협상은 당신이 정말로 원하는 것을 얻을 것입니다

협상은 삶의 일부입니다. 우리가 의료 또는 자동차 구매만큼 웅장한 것에 관해 이야기하고 있는지 여부에 관계없이 우리는 대다수의 협상 과정을 종종 넘나들며 보낸다. 댄 샤피로 (Dan Shapiro)는 이렇게 말하면 좋지 않은 경우가 종종 있습니다. 그는 하버드 국제 협상 프로젝트의 책임자이며, 반대쪽 두 사람이 눈을 마주하게하는 것에 대해 많은 것을 알고 있습니다. 그래서 그렇게하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 아마도 각 당사자가 원하는 것을 원하고 거기에서 협상하는 이유에 대해 이야기하는 것일 수도 있습니다. 양극화 된 논쟁이 "사용 대 그들"이라는 정신을 넘어이 각도에서 - 즉 견해의 견과와 볼트 - 최종 결과보다 - 각면을 다른면으로 인간화 ​​할 수 있습니다.

Dan Shapiro의 최신 저서는 Nonnegotiable Negotiating : 정서적으로 가장 많이 분쟁을 해결하는 방법입니다.

대성표 : 협상에 대한 고전적인 접근 방식은 위치 교섭입니다. 위치 교섭에서 나는 위치를 가지고 있고, 당신은 위치를 가지고 있으며, 우리는 각각 그 위치를두고 의견을 나눕니다.

이제 위치 교섭에 대한 규칙은 매우 명확합니다. 극단적 인 요구로 시작하지만 너무 극단적이지 않아서 상대방이 당신이 미쳤거나 허풍을 떠 맡았다 고 생각하지 않습니다. 당신은 완강하게 양보 할 수 있고, 협상 테이블에서 벗어나기 위해 다른 쪽에서 더 큰 의지를 보여줄 수 있습니다.

그래서 당신은 자동차 판매점에갑니다. 당신은 코르벳을 사고 싶다. 자동차 판매원은 "80,000이 (가) 가져 가거나 남겨 두십시오."라고 말합니다.

"80? 나는 너에게 무엇을 말할 것이다 : 40, 그것을 가져 가거나 남겨 두라. "

그리고 너는 팔을 뻗어 논쟁과 흥정을 시작한다. 떠나려는 위협. 1 시간 후에 자동차 판매원이 그 번호를 70로 가져옵니다. 50까지갔습니다. 당신은 각각 협상 테이블에서 벗어나 더 큰 의지를 보여줍니다. 너는 "너 알지? 거리의 아래에 실제로 또 다른 코르벳 함의 상인이있다. 아마 나는 거기에 갈 것이다. "

그리고 자동차 딜러는 "글쎄, 당신도 알지. 이 모든 사람들이 여기에 서있는 것을 보았습니다. 그들은 모두이 코르벳 함을 사고 싶어합니다. "당신은 각각 걸어 다니겠다고 협박합니다. 그러나 걷지 않으면 일반적으로 다른 두 숫자 인 40, 80의 중간 어딘가에서 끝날 수 있습니다. 결국 60 주변으로 갈 수 있습니다.

그러나 이것은 아마도 당신이 올 수있는 최선의 합의가 아닙니다. 이 모든 일은 하나의 단일 요소, ​​즉 숫자에 대한 논쟁입니다. 그리고 그것은 교섭의 문제입니다. 다른 많은 관심사가 걸릴지도 모릅니다. 그러나 그들 중 누구도이 엄격한 교섭 방식에 참여하지 못하고 있습니다.

하버드 협상 프로젝트에서 동료 중 일부가 발전한 또 다른 형태의 협상이 있는데, 우리는이를 "관심 기반"협상이라고 부릅니다. 여기서의 아이디어는 직책에 대해 논쟁하지 않고, 근본적인 이해 관계에 대해 논쟁을 벌이자.

"왜 차를 원하니?"

"나는 3 명의 아이들, 3 명의 소년이 있기 때문에 차를 원한다. 나는 안전한 차를 원해. 나는 정말로 선 루프를 신경 쓰지 않는다. 나는 그걸 멋지게 볼 필요가 없다. 그러나 나는 그다지 비싸지 않은 차를 원한다. 에너지 효율적인 제품이 필요합니다. 그리고 이것들은 모두 나의 이익입니다. "

이제 자동차 딜러는 자신의 이익을 가지고 있습니다. 내가 카메라에 지금 당장 물어 보면 언젠가 내가 가장 최근에 나온 차를 샀다고 생각합니까? 문자 그대로 어떤 날인지 알고 있어야합니다. 그것은 내년에 12 월 31이었습니다. 내 지역의 자동차 판매업 자의 이익 중 하나가 내년 차를 위해이 차를 많이 탈 필요가 있다는 것을 알았 기 때문에 연말에 XNUMX이었습니다. 그들은 다른 이해 관계가 걸려 더 낮아질 가능성이 더 큽니다. 그래서 관심 기반의 협상은 단순히 포지션에 집중하지 않고 원하는 것을 말합니다. 기본 관심사에 초점을 맞 춥니 다. 그리고 이것은 현대 사회에서도 마찬가지입니다. 그것은 비즈니스 예 든 계약을 통해 논쟁하는 두 사람이든 상관 없습니다. 직책에 집중하지 말고 기본 이익에만 집중하십시오. 미국이나 다른 곳의 정책에 관해서는 "이것은 건강 관리에 대한 당신의 입장입니다. 나는 이것이 나의 것이라고 말합니다. "포지션에 대해 논쟁하지 않겠습니다. 기본 이익은 무엇입니까? 왜 그 정책이 당신이 원하는 것입니까? 그런 다음 기본 관심사의 수준에 집중할 때 훨씬 더 많은 가치를 추출 할 수 있습니다.

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