오늘날 시장에 나오는 집이이 집에 대한 생각에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까? 게티 이미지를 통한 fstop123 / E +
남편과 제가 작년에 새 집을 샀을 때 우리가 궁극적으로 산 집은 처음에는 배제한 집이었습니다. 집에는 저렴한 것을 포함하여 많은 장점이 있었지만 몇 가지 단점도있어서 계속 살펴 보았습니다.
몇 달 후 우리는 완벽한 집을 찾았다 고 생각했습니다. 그러나 모든 가정과 마찬가지로 단점이있었습니다. 협상 과정을 시작하면서 이러한 부정적인 요소가 우리에게 부담을주기 시작했습니다.
그것은 우리가 처음에 거절했던 이전 집을 재고하게 만들었다. 객관적으로 변경된 것은 없지만 다양한 기능을 다르게 평가하기 시작했습니다. 두 집에 대해 더 많이 생각할수록 우리의 의견은 더 많이 바뀌 었습니다. 결국 우리는 우리의 생각을 바꾸고 처음에 계산 한 것을 샀습니다. 운 좋게도 여전히 시장에 있습니다.
우리의 주택 구입 결정은 인간 의사 결정의 공통적 인 특징 중 하나를 예시합니다. 결정은 상황에 따라 달라집니다.
신념과 선택은 상대적인 요인에 의해 결정됩니다. 남편과 제가 집을 살 때 가격, 위치, 시공 품질 등 다양한 측면을 비교를 통해 평가했습니다. 이건 저것과 어떻게 쌓였나요?
물론 절대적 기준이 역할을합니다. 예를 들어 우리는 가격에 대해 엄격한 상한선을 가졌습니다. 그러나 상황 적 요인은 자신이 선택한 것뿐만 아니라 주변 세계에 대한 믿음을 바꿀 수 있습니다. 주택 구매자와 같은 평신도는 이러한 상대적 평가의 영향을받습니다. 전문가도 마찬가지입니다. 한 연구에 따르면 의사가 요로 감염을 진단하고 다른 판단을 내릴 것입니다 그들이 처음으로 실험실 데이터에 액세스했는지 또는 환자의 병력에 액세스했는지 여부.
나는인지 과학자이다. 인간의 판단과 의사 결정에 대한 맥락 적 요인의 영향을 연구하는 사람입니다. 그러한 요인은 좋은 결과 나 나쁜 결과를 가져올 수 있습니다. 광고주는 문맥 적 요인을 이용하여 특정 제품을 판매 할 수 있습니다. 그러나 컨텍스트는 넛 지로도 사용할 수 있습니다. 사람들이 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 돕기 위해 암 검진 받기. 나는 맥락이 사람들의 의사 결정을 개선하기위한 선택과 도구에 어떤 영향을 미칠지 예측하는 이론을 개발하는 데 관심이 있습니다.
주문 문제
피고가 무죄인지 유죄인지 판단하는 배심원의 중요한 임무를 고려하십시오.
재판이 진행되는 동안 배심원은 기소와 변호인으로부터 많은 정보를 듣습니다. 배심원의 임무는 모든 것을 평가하고 궁극적으로 죄책감에 대한 판단을 내리는 것입니다.
내 실험실 연구 및 기타 연구 배심원의 의사 결정은 정보가 제시되는 순서가 유죄 판결에 영향을 미친다는 사실을 발견했습니다. 피고 측의 말을 듣기 전에 검찰이 먼저 말해야하는 말을 듣는 것만으로도 같은 정보가 역순으로 제시되는 경우와 변호 후 기소 될 때와는 다른 판결로 이어집니다.
이 현상을 "질서 효과"라고합니다. 한 가지 일반적인 유형의 질서 효과는 "우선 효과"라고합니다. 이 경우 첫 번째 아이디어가 채택 된 후 자신의 신념을 업데이트하기가 더 어렵습니다. 이후 정보는 이전 정보의 맥락에서 평가되므로 이후 정보는 신념에 미치는 영향이 적습니다.
미끼 효과
내 주택 구입 경험의 단순화 된 버전을 고려하십시오. 가격과 위치라는 두 가지 기능에만 관심이 있다고 가정 해 보겠습니다. 내가 가장 좋은 위치에 있고 비싼 집 (이 집을 A라고하자)과 덜 바람직하고 저렴한 집 (이 집을 B라고 부르 자)의 두 집 중에서 결정한다고 상상해보십시오. 이 상황에서 나는 가격과 위치 사이에서 절충안을 만드는 데 직면했습니다.
이제 새로운 옵션이 시장에 나온다고 가정 해 보겠습니다. C는 집 B와 매우 유사한 위치에 있지만 약간 더 비쌉니다. 이 경우, 집 C는 집 B보다 분명히 더 나쁩니다.-불리한 위치에 더 많은 비용이 듭니다. 그래서 절대 선택하지 않을 것입니다.
집 C는 절대 사지 않겠지 만 원래 두 가지 중에서 내 선택에 영향을 미칩니다.. 열등한 집 C가 있으면 집 B를 살 가능성이 높아집니다. 이 현상을 "미끼 효과"라고합니다.
주문 효과와 유사하게, 사람들이 다른 옵션의 맥락에서 옵션을 평가하기 때문에 미끼 효과가 발생합니다. 열등한 집과 같은 "미끼"옵션을 도입하면 원래 테이블에 있던 것을 평가하는 방법이 변경됩니다.
새로운 옵션이 도입되면 원래 선택에 대한 느낌이 바뀔 수 있습니다. 게티 이미지를 통한 Noel Hendrickson / DigitalVision
기능이 많은 옵션이 많은 상황에서는 모든 정보에 동시에주의를 기울일 수 없습니다. 오히려 특정 옵션, 기능 또는 둘 다와 같은 정보의 하위 집합에 집중합니다. "미끼"옵션이 도입되면 주의가가는 곳을 바꾼다 비교가 쌓이는 방법. 미끼는 일반적으로 사람들이 유사하고 우월한 옵션 (부동산 예에서 하우스 B)에 대해 더 호의적으로 생각하도록 유도하며 궁극적으로 해당 옵션이 선택되도록 할 수 있습니다.
제 연구실에서 조사한 결과 미끼 효과는 단순한 지각 작업에서 발생합니다. 기하학 모양의 영역을 판단하는 것과 같은 소비자 선택 작업 외에도. 과학자들은 또한 다른 종에서 미끼 효과를 발견했습니다. 원숭이에게서 곤충에게.
컨텍스트가 결정에 영향을 미치는 이유는 무엇입니까?
의사 결정은 기억 및주의와 같은 다른인지 과정에 의해 지원됩니다. 이러한 프로세스에는 제한이 있습니다. 예를 들어, 마음의 작업 기억 능력이 제한되어 있기 때문에 동시에 많은 정보를 마음에 담는 것이 어렵습니다. 상황 적 요인은 선택에 영향을 미치는 다운 스트림 결과와 함께 이러한보다 기본적인인지 과정에 영향을줍니다.
따라서 상황 효과는 의사 결정의 기이 한 것이 아니라 인간의 마음이 더 기본적인 수준에서 작동하는 방식의 결과입니다. 최근에 동료와 저는이 통찰력을 사용하여 실험실에서 미끼 효과 감소 및 역전. 맥락이 기본적인인지 과정에 어떻게 영향을 미치는지 이해하면 사람들이 새로운 상황에서 어떻게 행동할지 예측할 수 있습니다. 이러한 지식은 연구자들이 효과적인 선택을 장려하고 사람들이 더 나은 결정을 내 리도록 돕는 정책을 형성하는 방법을 생각할 때 중요합니다.
저자에 관하여
Jennifer Trueblood, 심리학 부교수, 밴더빌트 대학
이 기사는에서 다시 게시됩니다. 대화 크리에이티브 커먼즈 라이센스하에 읽기 원래 기사.
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