더 설득력있는 방법

더 설득력있는 방법'그래서 ... 뭐라 말하니?' 에버렛 컬렉션파트너가 더 많은 집안일을하거나 동료에게 최신 생각을 되 돌리는 경우에도 결국 우리는 다른 사람들을 설득하거나 심지어 조작하려는 데 많은 시간을 소비하게됩니다.

과학은 우리를 괴롭 히지 않고 사람들이 원하는 것을 할 수 있도록 영리한 트릭을 제공 할 수 있습니까? 복잡하기는하지만, 30 년의 심리학 연구에서 몇 가지 시도가 필요할만한 몇 가지 방법이있을 수 있음을 시사합니다.

사람의 시체를 사용하십시오.

다가올 데이트가 있니? 어쩌면 당신은 공포 영화를보기 위해 그들을 데리고 가야 할 것입니다. "각성의 부적응"는 사회 심리학에서 사람들이 때때로 자신의 몸에서 감정을 잘못 표기한다고 주장하는 대중적인 이론이다. 예를 들어, 걱정할 때 상승 심박을 경험할뿐만 아니라 흥분을 느낄 때도 마찬가지입니다. 따라서 심리학자들은 개인을 조작하여 자신이 실제로 두려워 할 때 매력을 느끼는 것처럼 특정 감정을 경험한다고 생각하도록이 아이디어를 사용할 수 있는지 여부를 실험 해 왔습니다.

그러한 한 연구에서 "매력적인 여성 인터뷰 담당자"는 남성 통행인에게 질문지 작성을 요청했습니다 구루병 현수교에 서있는 동안 협곡 위로 높이 매달린. 그녀는 또 다른 남성들에게 튼튼하고 낮은 매달린 다리 (두려움을 불러 일으키지 않을 것)에 대한 설문 조사를 완료하도록 요청했다. 그녀는 연구에 대한 자세한 내용을 원하면 나중에 전화 할 수 있다고 말했습니다. 유감스럽게도, 두려움을 유발하는 다리에서 그녀를 만났 더라면 훨씬 많은 사람들이 면접 원에게 전화했다.

유사한 연구에 따르면 남성은 여성이 아드레날린 주입 (그들은 그들이 비타민이라고 들었다), 깜짝 놀랐다., 테이프로 찍은 이야기를 듣거나 운동하기 충격을 일으킬 수 있도록 설계되었습니다. 이 연구의 대부분은 남성에 대한 여성의 반응을 관찰했지만 효과는 사실로 보입니다. 여자도.

처음에는 참가자가 불명확 한 출처에서 경험 많은 각성문맥을 제공하기 위해 그들이 처한 상황을 바라 보았다. 나중에 리뷰 제안 사실, 제안을 통해 감정을 이식하는 것이 가능하지는 않지만, 이런 방식으로 기존의 감정을 강화시킬 수 있습니다.

호혜에 대한 강요

대체로 직관적으로, 누군가로부터 무언가를 얻고 싶다면 그들에게 뭔가를 제공해야합니다.

"상호주의 표준"사람들이 현물로 갚을 때까지 사람들에게 선물이나 호의를 베푸는 사람에게 빚을지고 있다고 느끼는 (종종 강력하게) 방법을 묘사합니다. 자선 단체는 수십 년 동안 기부를 늘리기 위해이 원칙을 사용 해왔다 : 기부금 (겸손한 종이 클립조차도) 전에 무조건적인 선물을 제공 할 수있다. 주어진 금액을 75 %까지 늘리십시오.그것은 무의식적으로 개인에게 되돌려 주어야한다.


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그러나이 전략을 사용하면주의해야합니다. 뭔가를 얻으려고 할 때 외부의 인센티브 (선물과 같은)를 제공하면, 실제로주는 것을 줄 수있다. 특정 상황에서 - 특히 자선 기부와 관련하여 이것은 보상을받는 것이 본질에 대한 이타적인 동기 부여를 훼손시킬 수 있기 때문입니다 (자선 활동에 대해 상환받는 것과 같음). 또는 그것이 사라지기 때문에 주는 또 다른 강한 동기 부여 자: 다른 사람들의 눈에는 관대 해 보인다. (선물을 받으면 너를 덜 순수하게 보일 수있다.)

영리한 언어 사용

누군가를 속일 수있는 또 다른 방법은 아주 미묘한 방법으로 기회를 극대화 할 수 있도록 단어를 선택하는 것입니다. 예를 들어, 논쟁에서 대명사의 선택은 놀랍게도 가능합니다. 사람들이 어떻게 반응하는지 네가하는 말에.

"당신"( "그 보고서를 완료 했어야합니다")로 시작하는 문장을 사용하면 받는 사람에게 더 많은 적대감을 불러 일으킨다. "나"로 시작하는 진술 ( "나는 보고서가 끝나지 않아 스트레스를 받는다")과 반대된다. 이것은 "너"를 제거하면 비난적인 요소를 제거하기 때문입니다.

또 다른 언어 트릭은 당신이 원하는 결과를 논할 때 동사가 아닌 명사를 사용하는 것입니다. 한 연구에서 사람들은 "내일 선거에서 유권자가되는 것이 얼마나 중요한가?"와 "내일 선거에서 투표하는 것이 얼마나 중요합니까?"라고 물었습니다. 사람들이 "유권자"라는 질문을 받았을 때, 이것은 자신의 정체성을 자극했다. 투표하는 사람으로 "투표자"가되는 것에 대해 질문을받은 사람들은 11 %가 "투표"에 대해 질문을받은 사람들과 비교하여 다음 주 주 선거에서 투표 할 확률이 더 높았습니다.

미묘하게 당신과 같은 사람들의 좋아하거나 신뢰를 증가시키기 위해 보여준 고용 할 수있는 다양한 몸과 언어 트릭이 있습니다. 사람들의 몸 자세를 모방 한, 사람들을 찾고 눈에 더 자주그들의 이름을 말하는 더 자주.

보상과 처벌을 다양하게 사용하십시오.

당신의 사랑하는 사람이 "행동 형성"? 목욕 매트를 조금 더 올려 놓고, 칫솔을 조금 덜 사용하는 것일까 요? 우리 모두는 당신이 누군가가 무언가를 할 가능성 그것을 보상하고, 처벌을 통해 그것을 감소시킴으로써.

그러나, 조작주의 컨디션 심리학 장기간의 조작을 할 때 보상이나 처벌을하지 않는 것이 좋습니다. 매주 행동의 실례. 따라서 누군가가 계속해서 일하기를 원한다면 (또는 무언가를 멈추기 위해) 보상이나 처벌을 실행하는 일정을 간단히 변경하여 규정 준수를 극대화 할 수 있습니다.

이와 같은 변수 보강 일정은 다소 소름 끼치는 "will will not they they"원칙에 따라 작동합니다. 불확실성으로 인해 사람들은 더 빨리 배울 수 있습니다. 보상이나 처벌이 제거되면 행동을 더 오래 유지합니다. 같은 방법으로, 당신이 이기기 전에 얼마나 많은 연극이 필요한지 모르는 것은 도박과 복권 너무 중독성.

원하지 않는 것을 요청하십시오.

인기있는 연구의 큰 시체는 당신이 뭔가를 얻으려고하는 경우, 당신이 원하지 않는 것을 요청함으로써 당신의 사례를 도울 수 있다고 제안합니다. "도보 인 방법"은 한 사람이 매우 작은 요청에 동의하면, 그들은 다른 사람에게 동의 할 확률이 더 높다.훨씬 더 큰 요청 - 큰 요청만으로 제기 된 것보다 훨씬 중요합니다.

사람들이 자신의 태도에 대한 신호로 자신의 행동을 사용하기 때문에 이것이 반드시 일어나야한다고 제안되었습니다. 외부에서 합의에 대한 압력을받지 않았기 때문에 무의식적으로 그들의 묵인을 유추하는 사람은 질문자 또는 문제에 대한 긍정적 인 태도 때문입니다.

이 효과는 두 번째 요청이 완전히 완료된 경우에도 유지되는 것처럼 보입니다. 다른 유형, 또는 다른 사람이 만든 경우. 이 점을 감안할 때 아마도 최초의 "예"가 개인의 처분을 예스라고 말하는 방향으로 바꾼다는 생각이 들었습니다 ( "나는 분명히 그런 예스 맨"입니다).

반대로, 사람이 절대 동의하지 않을 정도로 커다란 무언가를 요구한다면 실제로 동의의 기회를 높여 라. 두 번째 작은 요청으로 이것은 호혜 효과의 한 형태 일 수도 있습니다 : 요청받는 사람은 타협을 강요당한묻는 사람이 양보하는 것에 대한 응답으로

대화결론적으로, 사회 심리학은 당신의 삶을 변화시키지 않을 수 있습니다. 그러나 그것은 단지 당신이 마지막 비스킷을 얻는 것을 도울 것입니다.

저자에 관하여

Harriet Dempsey-Jones,인지 신경 과학 박사후 연구원, 옥스퍼드 대학

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