동적 가격 책정을 통해 우리는 더 똑똑한 쇼핑을 할 수 있습니다

동적 가격 책정을 통해 우리는 더 똑똑한 쇼핑을 할 수 있습니다

새로운 종이에 따르면 동적 가격 책정은 고객의 행동을 변화시켜 의도하지 않은 결과를 초래할 수 있습니다.

귀하의 온라인 소매 플랫폼이 수십억 건의 거래를 일년에 없앨 때, 상대적으로 소수의 고객에게 동일한 제품에 대한 여러 가지 가격을 테스트 할 때 해가되는 것은 무엇입니까? 저가 제품의 판매량을 늘림으로써 수익을 극대화 할 수있는 방법을 찾을 수 있습니다. 또는 소비자가 울타리에 있던 제품의 판매를 잠글 수도 있습니다.

"소매업자는 다른 고객에게 다른 가격을 제공하는 것이 장기적으로 역효과를 낼 수 있다는 사실을 깨닫지 못했습니다 ..."

이는 온라인 소매 업체들이 수익을보다 잘 관리하고 고객에 대해 수집하는 방대한 양의 데이터를 활용하려고 시도 할 때 유행하는 동적 가격 책정의 이론입니다.

"소매 업체들은 서로 다른 고객에게 다양한 가격을 제공하는 것이 장기적으로 어려움을 겪을 수 있다는 사실을 깨닫지 못했습니다."라고 공동 저자 인 세인트 루이스의 워싱턴 대학교 Olin Business School에서 운영 및 제조 관리 담당 조교수 인 Dennis Zhang은 말합니다.

에서 나타나는 종이에서 경영 과학연구자들은 Alibaba Group이 장바구니에 상품이 떨어지는 고객을 대상으로 사용하는 중국 온라인 소매 업체 판촉 도구에 중점을 두었습니다.

3 월 12와 4 월 11, 2016 사이에서 Alibaba는 100 소매상에게 쇼핑 한 11,000 만명의 Alibaba 고객에 대한 실험을 실시했습니다. 24 시간 이상 쇼핑 카트에서 손대지 않은 제품을 특별 가격 프로모션으로 구매 한 무작위 고객을 대상으로했습니다. 동일한 기준을 충족 한 다른 고객은 특별 가격 프로모션을받지 못했습니다. 연구자들은 Alibaba와 협력하여이 실험을 분석했습니다.

"고객을 전략적으로 훈련시키고 있습니다 ..."

단기적으로, 동적 가격 책정 프로그램은 갱스터처럼 일했습니다. 승진 된 제품에 대한 매출이 두 배로 늘어남에 따라 Alibaba 장바구니에서 제품이 날아 왔습니다. 그러나 고객이 무슨 일이 일어나고 있는지 현명하게 생각하지는 않습니다.

Zhang은 "고객이보다 전략적이되도록 교육하고 있으며, 본 백서에서는 동적 가격 정책의 의도하지 않은 결과를 보여줍니다. "사람들은 장바구니에 물건을 오래 보관하는 것이 아니라 할인 된 사냥꾼이되고 있습니다. 그들은 장바구니에 물건을 넣기도 전에 거래를 찾는 데 더 많은 시간을 보내고 있습니다. "

사실, 동적 가격 책정 및 특별 장바구니 프로모션의 장기적인 결과는 소매업 자에게 좋은 소식과 나쁜 소식이 혼합 된 3 가지 예기치 않은 결과를 나타 냈습니다.

  • 첫째, 그리고 위쪽에, 소매상 인은 그들의 제품을위한 웹 사이트 전망 더 및 달안에 구입을 모는 더 높은 가능성을 보는 것을 시작했다.

  • 둘째, 고객은 실제로 쇼핑에 대해 더 전략적으로 변모했습니다. 그들은 카트에 더 많은 제품을 추가하고 가격 프로모션을 원하거나 구매 한 제품에 대해 더 많은 선택의 여지가 있었으며 실험 기간이 끝난 후에도 프로모션이없는 제품의 판매가 증가하고있었습니다.

  • 셋째, 이러한 프로모션의 효과는 처음에는 가격 프로모션을 제공하지 않은 많은 판매자에게 넘쳐납니다. 고객은 전략적으로 행동하기 시작합니다. 즉, 일단 전략적으로 성장하면 프로모션 판매자와 더 전략적 일뿐만 아니라 프로모션을하지 않은 판매자와 더 전략적입니다.

"고객이 거래를 원한다는 사실을 알게되면 고객을 유치하여 매출을 높일 수있는 그런 거래를하도록 동기가 부여 될 것입니다."라고 공동 작업자 인 Olin의 Lingxiu Dong 운영 및 제조 관리 교수는 말합니다. 그러나 온라인 플랫폼은 소매 업체들이 제품을 옮기기 위해 스스로 깎아 내림으로써 관행이 악순환으로 이어질 수 있다고 우려하지만, 고객들이 저렴한 가격으로 사냥을 계속하면서 매출은 계속 하락할 것입니다.

"우리는 또한 고객의 시간을 플랫폼에 더 많이 참여시키는 것에 대해 창조적이어야합니다."라고 그녀는 말합니다. 예를 들어, 저렴한 가격의 사냥 웹 트래픽을 활용하기 위해 더 많은 브랜드 인지도 광고를 판매하는 것이 하나의 옵션 일 수 있습니다.

연구자들은 Alibaba Group 대표와 협력하여 작업을 수행했습니다. 궁극적으로, 연구 결과는 회사가 장바구니 프로모션에 대한 플러그를 뽑을 것을 설득 시켰습니다.

저자에 관하여

캘리포니아 대학 로스 엔젤레스 (Hengchen Dai) 대학의 Hengchen Dai도이 연구에 기여한 사람입니다.

출처: 세인트 루이스의 워싱턴 대학교

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