우정

우리가 친구의 일부와 일치하는 이유

친구와 함께 음식을 선택할 때 크기 나 가격과 같이 다른 사람들이 측정하거나 순위를 매길 수있는 특성을 맞추려고하지만 맛이나 모양과 같은 일에 자유롭게 나아갈 수 있다는 새로운 연구 결과가 있습니다 .

연구원들은 우리가 어색함을 피하기 위해 그렇게한다고 말합니다.

It’s a familiar scenario: You go out to eat with a friend, and he or she orders a Caesar salad. Your friend’s choice inspires you to order a salad, too—only you decide to mix things up a little and choose a chef salad instead. This scenario sits at the center of a persistent marketing puzzle: Why are we more likely to copy our friends in certain domains but not in others?

Food choices and our friends

Vanderbilt University의 Owen 경영 대학원 마케팅 교수 인 Kelly Haws는 일련의 11 실험을 통해 공동 연구자들이 이러한 결정에 영향을 미치는 여러 가지 뉘앙스를 탐색했습니다.

그들은 음식 선택에 중점을 두었지만, 그 결과가 다른 의사 결정 영역으로 확장 될 수 있는지 여부를 테스트하기 위해 자선 기부 시나리오를 조사했습니다.

대체로 우리는 서수에 따라 다른 사람들의 선택과 일치하는 경향이 있습니다. 이는 크기, 가격 또는 수와 같은 수치 적 특성 일 수도 있지만인지 된 건강, 명성 또는 진위와 같은보다 추상적 인 가치 기반 개념 일 수도 있습니다.

Haws는“원래 속성은 일반적으로 존재하는 특정 순서가 있다고 일반적으로 믿는 속성입니다. "즉, 하나는 다른 것보다 낫습니다."

“If you order a double-scoop ice cream cone, I might infer that this is an occasion where we’re celebrating or indulging together,” she says. “But if you order a single-scoop ice cream cone, I might instead think, ‘Well we’re enjoying a treat, but we don’t want to get too carried away with it.’ And this is an instance where I’m going to go for the smaller size. It’s much less comfortable to mismatch on that dimension.”

우리는 연구원들이 공칭 속성이라고 부르는 것과 같은 압력을 느끼지 않습니다. 이들은 모양이나 풍미와 같은 주관적인 특성입니다. 기부 실험에서 자선 단체의 선택은 명목상의 속성이되었으며 연구자들은 기부금 금액과 일치하지만 자선 단체와는 다른 동일한 효과가 지속됨을 발견했습니다.

Employees, too

또한, Haws와 그녀의 공동 저자는 우리가 친구의 서수 선택과 일치하지 않고 매장 직원과도 일치한다는 것을 발견했습니다. 요청에 따라, 일치하기로 선택한 참가자들은 사회적 불편을 피하려는 욕구가 그들의 결정을 이끌어 냈다고 말했다.

Haws는 이번 조사 결과를 통해 관리자는 매장 간판, 직원 상호 작용 및 기타 단서를 통해 소비자의 선택을 구체화하는 방법에 대해 더 나은 결정을 내릴 수 있다고 밝혔다.


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"이러한 기본 명목 대 기본 속성이 시장에서 사용될 수있는 여러 영역이 있습니다."

저자에 관하여

조사 결과는 Journal of Marketing Research.

추가 공동 저자는 피츠버그 대학교와 사이먼 프레이저 대학교에서 왔습니다.

출처: 밴더빌트 대학


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